សំណួរ-ចម្លើយ មេរៀនទី១៤ ច្រកបែងចែកទីផ្សារ និងយុទ្ធសាស្រ្តនៃការបែងចែកលក់ទំនិញ (ភាគ២)

សំណួរ

៥- តើ Marketing ប្រយោលមានការសម្រេចចិត្តអ្វីខ្លះ ? ចូររៀបរាប់ ?

៦- តើការសម្រេចចិត្តអំពីការលក់ដុំមានអ្វីខ្លះ ?

៧- តើការសម្រេចចិត្តអំពីការលក់រាយមានអ្វីខ្លះ ?

ចម្លើយ

៥- Marketing ប្រយោលមានការសម្រេចចិត្តដូចជា ៖

• ការសម្រេចចិត្តទី១ ៖ សម្រាប់ការជ្រើសរើសរបស់អ្នក Marketing ចំពោះច្រកបែងចែកប្រយោលគឺ ពាក់ព័ន្ធដល់ប្រវែងបែងចែកនោះគឺ ត្រូវប្រើអន្តរការី​ Marketing ប៉ុន្មានកម្រិត ។ ច្រកវែងមានការលំបាកដល់ក្រុមហ៊ុនក្នុងការត្រួតពិនិត្យសមាជិកច្រកបែងចែក ។ កត្តាផ្សេងៗទៀតដែលត្រូវគិតគូគឺ ស្រដៀងគ្នានឹងការដែលបញ្ជាក់សម្រាប់ការសម្រេចចិត្តអំពី Marketing ផ្ទាល់/ប្រយោលដែលបានពិភាក្សាពីមុននោះ ។
• ការសម្រេចចិត្តទី២ ៖ គឺប្រពលភាពនៃច្រកបែងចែកក្រុមហ៊ុនអាចប្រើ ៖

ក- យុទ្ធសាស្ត្របែងចែកលក់ដោយឡែកសម្រាប់តំបន់ទីផ្សារណាមួយនោះ ។ ផ្តល់សិទ្ធិផ្តាច់មុខទៅឲ្យអ្នកលក់រាយតែមួយក្នុងការលក់ផលិតផល ។

ខ- យុទ្ធសាស្ត្របែងចែកលក់ជម្រើសក្នុងតំបន់ទីផ្សារណាមួយនោះ ។ អនុញ្ញាតឲ្យអ្នកលក់រាយមួយចំនួន​(ពីរទៅប្រាំ) លក់ផលិតផល ។

គ- យុទ្ធសាស្រ្តប្រពលភាព ក្នុងការបែងចែកលក់ គឺផលិតផលអាចលក់បាននៅគ្រប់ហាងលក់រាយដែលក្រុមហ៊ុនអាចឈានទៅដល់ ។

យុទ្ធសាស្ត្រពីរដំបូង គឺសមស្របសម្រាប់ស្ថានភាពដែលផលិតផលត្រូវលក់ ត្រូវបានគេគិតថាផលិតផលពិសេស ហើយឥរិយាបថក្នុងការទិញទំនិញសំដៅទៅហាងពិសេស ។

ចំណែកយុទ្ធសាស្ត្រប្រពលភាពក្នុងការបែងចែកគឺ សមស្របសម្រាប់ស្ថានភាពដែលផលិតផលបានគិតថាគឺ ជាផលិតផលពិសេស ហើយឥរិយាបថក្នុងការទិញគឺសំដៅទៅហាងពិសេស ។

ចំណែកយុទ្ធសាស្ត្រប្រពលភាពក្នុងការបែងចែកគឺ សមស្របសម្រាប់ស្ថានភាពដែលផលិតផលងាយរកទិញ ហើយឥរិយាបថក្នុងការទិញគឺសំដៅទៅរកហាងងាយទិញ ។

• ការសម្រេចចិត្តទី៣ ៖ គឺជ្រើសរើសប្រភេទនៃច្រកបែងចែក ។

ច្រកបែងចែក Marketing ធម្មតា គឺមានឯករាជ្យអំពីការត្រួតពិនិត្យ ។ ប្រភេទសម្របសម្រួលរយៈបណ្តោយនៃច្រកបែងចែក Marketing គឺត្រង់ដែលក្រុមហ៊ុនអាចពិនិត្យ ឬមួយឆ្លងតាម ៖

ក- ក្រុមហ៊ុនមានចំណែកហ៊ុន ឬភាពជាម្ចាស់ខ្លះនៃសមាជិកច្រកបែងចែក

ខ- ក្រុមហ៊ុនចុះកុងត្រាជាមួយសមាជិកច្រកបែងចែក

គ- ក្រុមហ៊ុនប្រើប្រាស់ជំហរនៃអំណាចរបស់គេ ដើម្បីត្រួតពិនិត្យសមាជិកច្រកបែងចែកក្រុមហ៊ុនត្រូវសម្រេចចិត្តផងដែរ ថាតើត្រូវប្រើអ្នកលក់ដុំ អ្នកលក់រាយ ឬជើងសារជំនួញ ហើយតើប្រភេទនៃថ្នាក់របស់អន្តរការី Marketing នីមួយៗមានអ្វីខ្លះ ។

• ការសម្រេចចិត្តទី៤ ៖ ចំពោះ Marketing ប្រយោលគឺ ការគ្រប់គ្រងច្រកបែងចែក ។

ទី១ ​៖ គឺត្រូវកំណត់គោលនយោបាយ និងបែបបទដែលត្រូវទំនាក់ទំនងជាមួយសមាជិកច្រកបែងចែក ។ ការនេះរួមមានការងារដែលត្រូវសំដែងដោយសមាជិកច្រកបែងចែកខ្ទង់ចំណេញ ដែលត្រូវផ្តល់ឲ្យវិធាននិងបែបបទដែលសមាជិកច្រកបែងចែកត្រូវប្រតិបត្តិតាម Observe និងវិធីដោះស្រាយទំនាស់ ។

ទី២ ៖ គឺសមាជិកច្រកបែងចែកត្រូវបានកំណត់ជ្រើសរើសនិងតែងតាំង​ ។

ទី៣ ៖ គឺទំនាស់ត្រូវពិនិត្យ និងដោះស្រាយជាមួយសមាជិកច្រកបែងចែក ។ ទំនាស់ជាមួយច្រកបែងចែកគឺជា បាតុភូតទៅនឹងដោះស្រាយដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ដើម្បីបង្កើនការសហការរវាងផលិតករនិងសមាជិកច្រកបែងចែក និងការសំដែងសកម្មភាពប្រកបដោយប្រសិទ្ធិភាពរបស់សមាជិកច្រកបែងចែក ។

ទី៤ ៖ ដាក់ចេញនូវគ្រោងការណ៍ជាប្រចាំ ដើម្បីជំរុញលើកទឹកចិត្តមិនឈប់ឈរដល់សមាជិកច្រកបែងចែក ។

ចុងក្រោយ ៖ គឺត្រូវវាយតម្លៃសមាជិកច្រកបែងចែក ។ សមាជិកច្រកបែងចែកដែលសំដែងសកម្មភាពមិនទាន់ល្អត្រូវផ្តល់ឱវាទ ហើយបន្ទាប់មកទៀតអាចផាត់ចេញ ប្រសិនបើការសំដែងសកម្មភាពនៅតែអន់កែមិនឡើង ។

៦- ការសម្រេចចិត្តអំពីការលក់ដុំមានដូចជា ៖

ចំពោះក្រុមហ៊ុនដែលស្ថិតនៅក្នុងអាជីវកម្មលក់ដុំ

• ការសម្រេចចិត្តទី១ ៖ គឺការងារ ឬសេវាដែលក្រុមហ៊ុនប្រាថ្នាចង់សំដែង ។ ការងារសំខាន់ៗគឺ ៖

ក-​ ទទួលយកទំនិញពីផលិតករ

ខ- ផ្តល់ឥណទានទៅដល់អ្នកលក់រាយ

គ- ផ្តល់ឃ្លាំងសម្រាប់ស្តុកទំនិញដល់ផលិតករ

ឃ- បំបែកទំនិញ និងរៀបចំឲ្យផលិតករ

ង- ធ្វើការប្រគល់ទំនិញទៅអ្នកលក់រាយ

ច- ជួយក្នុងការរៀបចំទំនិញ និងផ្សព្វផ្សាយលក់ដល់អ្ន​កលក់រាយ

ឆ- ផ្តល់កម្លាំងលក់ដល់អ្នកលក់រាយ

ជ- ធ្វើការស្រាវជ្រាវ និងប្រមូលទិន្នន័យសម្រប់ផលិតករ កំរៃ ឬខ្ទង់អប្បហារ គឺអាស្រ័យលើចំនួន និងប្រភេទសកម្មភាពដែលសំដែង​។

• ការសម្រេចចិត្តទី២ ៖ គឺប្រភេទនៃអ្នកលក់រាយគោលដៅដែលត្រូវបម្រើ ។ អ្នកលក់ដុំខ្លះគឺ យកចិត្តទុកដាក់តែអាគារលក់រាយធំៗមិនគិតដល់តូបលក់តូចៗ ។
• ការសម្រេចចិត្តទី៣ ៖ គឺជ្រើសរើសផ្នែក ឬទំនិញដែលត្រូវធ្វើអាជីវកម្ម ។
• ការសម្រេចចិត្តទី៤ ៖ តើត្រូវលក់ទំនិញទៅអ្នកលក់រាយដោយវិធីណា ។ អ្នកលក់ដុំខ្លះប្រើប្រាស់ក្រុមលក់ដូរឲ្យឈានទៅរកអ្នកលក់រាយ ។ ឧទាហរណ៍ ផ្សេងៗទៀតដែលអាចប្រើប្រាស់ទាក់ទាញការគាំពារពីអ្នកលក់រាយគឺ ៖

ក- ផ្តល់ខ្ទង់ចំណាយពិសេសនៃផលិតផលខ្លះ ដើម្បីបង្កើនការស្រង់ទុន

ខ- ផ្តល់នូវការហ្វឹកហាត់ដល់អ្នកលក់រាយ

គ- ជួយក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម

ឃ- ជួយអ្នកលក់រាយក្នុងការរៀបចំកន្លែងលក់ និងរៀបចំទំនិញលក់

ង- បង្កើនកម្រិតសេវារបស់គេ ដូចជាការប្រគល់ទំនិញជាដើម ។

• ការសម្រេចចិត្តទី៥ ៖ គឺទាក់ទងដល់បញ្ហាប្រតិបត្តិការ ។ ប្រសិនបើមានការផ្តល់សេវាឃ្លាំងស្តុកទំនិញ អ្នកលក់ដុំត្រូវសម្រេចចិត្តអំពីទីតាំង និងឧបករណ៍លើកដាក់ទំនិញផងដែរ ។

៧- ការសម្រេចចិត្តអំពីការលក់រាយមានដូចជា ៖

            ក្រុមហ៊ុនដែលស្ថិតនៅក្នុងអាជីវកម្មលក់រាយ

• ការសម្រេចចិត្តទី១​ ៖ តើត្រូវដំណើរការលក់រាយតាមហាង ឬមិនតាមហាង ។ ជាអាទិភាពអ្នកលក់រាយ បច្ចុប្បន្ននេះគឺគេដំណើរការនៅតាមហាងលក់រាយ​ ។
• ការសម្រេចចិត្តទី២ ៖ គឺកំណត់ប្រភេទនៃហាងលក់រាយដែលត្រូវដំណើរការ ។

អ្នកលក់រាយមិនតាមហាងអាចដំណើរការបាន​

ក- ប្រតិបត្តិការតាមម៉ាស៊ីនលក់ទំនិញ

ខ- ប្រតិបត្តិការទិញជាក្លឹបដែលគេបានជ្រើសរើសសមាជិកសម្រាប់ក្លឹបមួយ ហើយផ្តល់ឱកាសឲ្យបញ្ជាទិញតាមរយៈក្លឹប ។ ទំនិញទាំងនោះត្រូវយកមកពីផលិតករផ្សេងៗគ្នា ។

គ- លក់ផ្ទាល់ គឺអ្នកលក់ត្រូវបានជួលដោយផលិតករផ្សេងៗឲ្យលក់ទំនិញ ។

ចំពោះអ្នកលក់រាយដែលមានហាងត្រូវដំណើរការដូចខាងក្រោម ៖

ក- ហាងពិសេសយកចិត្តទុកដាក់លើការលក់ផលិតផលមួយ ឬមួយចំនួនតូច ។

ខ- អាគារលក់ធំៗលក់ស្រឡាយផលិតផលផ្សេងៗគ្នាតាមស្តង់ផ្សេងៗគ្នា ។

គ- ផ្សារទំនើបលក់ជាសំខាន់គឺ ចំណីអាហារ និងគ្រឿងទេស ហើយកន្លែងខ្លះ បច្ចុប្បន្ននេះលក់គ្រឿងអគ្គីសនី គ្រឿងអេឡិចត្រូនិច និងគ្រឿងប្រណិត ។

ឃ- ហាងងាយទិញគឺតូបតូចៗលក់ជាប្រចាំ និងលក់មុខទំនិញងាយទិញ ។

ង- ហាងទំនើបលក់ទំនិញចម្រុះនៅក្នុងទីតាំងទូលាយរួមមួយ ។

ច- ហាងលក់ចុះថ្លៃលក់នូវទំនិញតាមថ្លៃទាប ។

ឆ- ហាងពិពណ៌កាតាឡុក កន្លែងដែលអតិថិជនអាចមើលកាតាឡុក និងទិញទំនិញដែលមាននៅក្នុងឃ្លាំងជិតៗនោះ ។

• ការសម្រេចចិត្តទី៣ ៖ គឺការឆ្ពោះទៅរកចំណែកទីផ្សារ ដែលក្រុមហ៊ុនប្រាថ្នាឈានទៅដល់ ។ អ្នកលក់ជាច្រើនគ្មានគំនិតច្បាស់លាស់ថា តើគេត្រូវបម្រើអ្នកណា ដូច្នេះគេត្រូវខិតខំបម្រើមនុស្សគ្រប់រូប ។ គំនិតច្បាស់លាស់នៃចំណែកទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុនអាចជួយក្នុងការបង្កើនយុទ្ធសាស្រ្ត Marketing មានប្រសិទ្ធិភាព ។

ទិដ្ឋភាពដ៏សំខាន់នៃយុទ្ធសាស្រ្ត Marketing លក់រាយគឺ គោលគំនិតនិងជំហរនៃការលក់រាយ ។ ប្រភេទនៃហាងលក់រាយដែលបញ្ជាក់ពីខាងលើមានលក្ខណៈទូទៅពេក ។ គោលគំនិតនៃការលក់រាយ គឺត្រូវជាក់លាក់ដំដៅទៅរកអតិថិជនជាក់លាក់ ។ គោលគំនិតដែលបំពាក់ត្រូវតែដោយឡែកតែមួយគួរជឿជាក់ និងសំខាន់ចំពោះចំណែកទីផ្សារ គោលដៅដែលបានជ្រើសរើស ។ Marketing mix ត្រូវរៀបចំដោយផ្សាភ្ជាប់ជាមួយគោលគំនិតលក់រាយ ។

រួមមានការសម្រេចចិត្តដែលទាក់ទងដល់ ៖

ក- ក្រុមផលិតផលដែលលក់រាយ ឬសេវាដែលត្រូវបម្រើអតិថិជន

ខ- កម្រិតថ្លៃទូទៅនៃផលិតផលដែលត្រូវលក់

គ- ទីតាំងនៃហាងទំនិញលក់រាយ

ឃ- ការតុបតែង និងការតាំងនៃហាងលក់ទំនិញរាយ

ង- កម្មវិធីទំនាក់ទំនង Marketing ដែលរួមមានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងទំនាក់ទំនងសាធារណៈសមស្រប ។